これさえ読めば理解できる、IT業界の営業職総合ガイド[2021]
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テクノロジー、IT、SaaS関係のセールスの仕事は複雑に見えます。販売サイクルやマネタイズモデル、セールスファネルの段階も多様です。でも、ご心配なく。この記事がきっと役立つはずです。
このガイドに含まれるのは、以下の内容です。
ITセールスファネルの主要な5段階を解説
ITセールスファネル内の様々な役職の詳しいまとめ
ITセールスに関係する用語集
これを読めば、どんなITセールス職にも自信を持って応募できます！
目次
テクノロジー企業におけるセールス職種
テクノロジー・IT業界でのセールスの定義
テクノロジー・IT業界におけるセールスには次のような役割があります。
サービスや製品を顧客となる可能性のある企業に紹介する
潜在顧客、リード、既存顧客と緊密に連絡を取る
顧客へのフォローを続け、製品やサービスを快適に使用できているか確かめる
顧客にとって、セールスは初めてその企業を知るきっかけであり、企業の顔となります。セールス職に就くということは、顧客と最も近い関係を築くことなのです。
セールスファネルの５段階
ステージ1：リードジェネレーション
新規リード獲得と潜在リードのエンゲージメント
マーケティングによってインバウンドリードまたはMQLを獲得する
ビジネス開発部門、セールスマネージャー、アカウントエグゼクティブ（AE）から新規顧客にコンタクトし、リードを獲得する
ステージ 2：リードクオリフィケーション
初期エンゲージメントとMQL、SQLの創出
セールスデベロップメント（SDR）、インサイドセールスレップ（ISR）がMQLのエンゲージメントを行い、SQLを創出する
「クオリフィケーション」とは、製品に興味を示した個人やビジネスについてのリサーチを行い、「ホットリード」か「コールドリード」かを見極めることです。
ホットリード
製品を購入する可能性が高い
コールドリード
近い将来の購入の必要性や意思はなく、情報収集のみが目的
ステージ3：リードコンバージョン
リードを顧客に変える
アカウントエグゼクティブ、ビジネス開発部門、セールスマネージャーによる商談
販売前サポート担当者が参加し、技術統合についての詳しい説明を提供
ステージ4：カスタマーサクセス
製品販売後、ベンダーロックインへと導く
アカウントマネージャー（AM）、カスタマーサクセスマネージャー（CSM）が顧客との関係を育み、購入された製品やサービスの効果的な使用を保証する
ステージ 5：リニューアルセールス
リエンゲージメントとリニューアル
リニューアルセールス担当は既存顧客のライセンス期限が切れる前に再エンゲージメントを図り、ライセンス更新を確実にする
AM、またはCSMがこの役割を担うこともある
ステージ4のカスタマーサクセスに戻り、顧客のエンゲージメントと製品、サービスの活用を保証する
テクノロジー企業におけるセールス職種
ダイレクトセールス（直接販売）
セールスデベロップメントレプレゼンタティブ（SDR）とは？
SDRは「セールスデベロップメントレプレゼンタティブ」の略です。
SDRの役割は、マーケティングによって獲得されたリード（MQL）の質を査定し、ホットリードまたはコールドリードを営業案件（SQL）に発展させることです。
SDRは、まず見込み客がホットリードかコールドリードかを評価する必要があります。
ホットリード
製品を購入する可能性が高い
コールドリード
近い将来の購入の必要性や意思はなく、情報収集のみが目的
査定は、製品またはサービスに関心を示した個人やビジネスにアウトリーチし、リードのニーズと、製品やサービスがそのニーズにマッチするかを理解することで行われます。リードのビジネス規模、構造、購入担当者、予算、スケジュール感などを知る必要があります。
SDRにはクロージングの責任はありません。あくまで、獲得されたリードと潜在顧客をセールスファネルの次の段階につなげることに焦点を置きます。
企業によっては「インサイドセールスレップ（ISR）」と呼ばれることもあります。
よくある質問（FAQ） ー セールスデベロップメントレプレゼンタティブ（SDR）
SDRとISRの違いは？
セールスデベロップメントレプレゼンタティブ（SDR）とインサイドセールスレップ（ISR）の最も大きな違いはクロージングを目標としているかどうかです。SDRは必ずリードをアカウントエグゼクティブに引き渡しますが、ISRの場合は、自分でクロージングを行うこともあります。
日本のテクノロジー・SaaS企業でSDRとして働いてみたいとお考えですか？
私たちにご連絡ください。
ビジネスデベロップメントレプレゼンタティブ（BDR）とは？
BDRまたは「ビジネスデベロップメントレプレゼンタティブ」は、アウトバウンド営業で見込み客に最初のアプローチを行います。飛び込みでの電話やメールでの営業、ネットワーキング、ソーシャルセリングなどの方法がとられます。
製品やサービスに興味を持ってもらえたら、リードとコンタクトを取り予算、ニーズ、スケジュール感、購入権限のある人などを評価します。
その後、アカウントエグゼクティブ（AE）にプレゼンを行い、リードを引き渡します。
一般的には、BDRは中堅から大手企業に対応します。
BDRはクロージングの責任はありません。アウトバウンド営業と、査定したリードをセールスファネルの次の段階につなげることが主な役割です。
よくある質問（FAQ） ー ビジネスデベロップメントレプレゼンタティブ（BDR）
BDRとSDRの違いは？
BDRの主な仕事はアウトバウンド営業と、飛び込みでのアプローチ（メール、電話、ネットワーキング）で生成したリードの査定です。SDRはマーケティングで生成されるインバウンドのリードを査定することが主な仕事です。BDRは一般的に規模が大きめの企業を対象としています。一方、SDRは、中小企業（SMB）に主に対応します。
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インサイドセールスレップ（ISR）とは？
「インサイドセールスレップ」またはISRという役職名は顧客と対面で会うことがないところからきています。そのかわり、ISRは電話やオンラインで顧客にコンタクトします。これは、できるだけ多くの潜在顧客と接触するためです。
ISRの主な仕事はマーケティングで生成されたリードにアプローチし、実際の取引につなげることです。ISRが対応とする顧客は主に中小企業（SME）です。
ISRの役割はSDRの役割と似ていますが、クロージングにも重点が置かれます。
よくある質問（FAQ） ー インサイドセールスレップ（ISR）
ISRとSDRの違いは？
セールスデベロップメントレプレゼンタティブ（SDR）とインサイドセールスレップ（ISR）の最も大きな違いはクロージングを目標としているかどうかです。SDRは必ずリードをアカウントエグゼクティブに引き渡しますが、ISRの場合は、自分でクロージングを行うこともあります。
インサイドセールスとアウトサイドセールスの違いは？
インサイドセールスレップはリードを生成し、評価し、対面ではなくリモートの連絡方法を通じてクロージングを行います。「アウトサイドセールス」には様々な営業職が含まれ（BDR、AE、セールスマネージャーなど）、リードと実際に会ったり連絡を取り合い、評価し、クロージングを行います。両者の差はクロージングですが、現在はアウトサイドセールス職の多くがクロージングにオンラインツールを取り入れ始めています。
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アカウントエグゼクティブ（AE）とは？
テクノロジー・SaaS企業における「アカウントエグゼクティブ」またはAEの主な目標は、購入可能性のあるリード（SQL）を完全な顧客にすることです。
テクノロジー業界では、AEは顧客と会い、製品やサービスのデモやどのように役立つかをプレゼンし、顧客と強固な関係を築き、クロージングへと導きます。
日本では、これは人間的な付き合いを通した営業や、顧客と定期的にミーティングを設けてニーズや予算、購入権限のある人物や販売サイクルのスケジュール感などを評価することで行われます。
AEは一般的に、大企業などの大型案件を主に扱います。
企業によってはビジネスデベロップメント、アウトサイドセールス、セールスマネージャーなどと呼ばれることもあります。
よくある質問（FAQ） ー アカウントエグゼクティブ
アカウントエグゼクティブとアカウントマネージャーの違いは？
アカウントエグゼクティブはまだ顧客になっていないリードにアプローチし、クロージングを行い、リードから顧客へと変えることが役割です。アカウントマネージャーはクロージング後から顧客を担当し、ニーズや期待に応え続けることで良好な関係を育むことが主な役割です。
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アカウントマネージャー（AM）とは？
「アカウントマネージャー」もしくはAMは、クロージング後（契約、購入を行った後）の顧客を担当し、ニーズや期待に応え続けることを保証します。そのため、AMはほぼ毎日顧客と連絡をとり、問題はないかフォローアップを行い、将来的に問題が起こる可能性がある場合は解決策を提供し、これまでの製品、サービスによる結果を報告します。
つまり、顧客にとっては会社の顔となり、対面、オンラインを含め、営業職の中では最も緊密に顧客と連絡をとっていきます。
AMの仕事においては関係性を育むことが重要で、目標設定はクロージング後の案件から生成される利益に基づきます。
目標にはアップセリングやクロスセリング、またリニューアルセールスなども含まれることがあります。
一般的に、AMは複数の顧客を同時に担当し、提供する製品、サービスによって顧客の規模は中小企業から大企業まで様々です。それぞれの案件の規模に合わせて時間をうまく管理し、重要な案件に十分な注意を向けられるようにする必要があります。また、大企業のみを担当している場合は、担当する案件数が少ないこともあり得ます。
担当する案件によって、役職名も変化します。たとえば企業のみを担当していれば、「エンタープライズアカウントマネージャー」、会社にとって重要な案件のみを担当していれば、「キーアカウントマネージャー」といった具合です。
よくある質問（FAQ） ー アカウントマネージャー
アカウントマネージャーとアカウントエグゼクティブの違いは？
アカウントエグゼクティブはまだ顧客になっていないリードにアプローチし、クロージングを行い、リードから顧客へと変えることが役割です。アカウントマネージャーはクロージング後から顧客を担当し、ニーズや期待に応え続けることで良好な関係を育むことが主な役割です。
アカウントマネージャーとカスタマーサクセスマネージャーの違いは？
一般的に、カスタマーサクセスマネージャー（CSM）は製品、サービスの導入やデータ分析など、より技術的な問題を扱います。また、アカウントマネージャーはボーナスやインセンティブ、営業目標設定がある点で、営業職により近いといえます。CSMの場合、給与は主に基本給でコミッションや営業目標の設定もありません。通常、カスタマーサクセスマネージャーの方がアカウントマネージャーよりも上位となります。どちらも販売後に顧客を担当する役職です。
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カスタマーサクセスマネージャー（CSM）とは？
その名の通り、顧客に成功をもたらす仕事です！
カスタマーサクセスマネージャーは製品やサービスの販売後、顧客がそれらを十分に活用できるようにする役割を担います。顧客が製品やサービスの機能をすべて使いこなせるようにサポートしたり、実際の導入を行ったり、顧客の抱える問題を解決したり、将来的に直面する可能性のある問題を予想して対応したり、これまでの使用による結果を報告したり、などのタスクを行います。
顧客の役に立ちそうな新製品や新機能のクロスセリングやアップセリング、コーチングやトレーニングの提供、製品を顧客のニーズに合わせて改変することまで含まれることがあります（顧客ニーズの製品化）。
カスタマーサクセスマネージャー（レップ）は、ほとんどの場合、直接的な営業目標はありませんが、アップセリングやクロスセリングのボーナスが出ることはあります。
企業によって、テクニカルアカウントマネージャー、クライアントサクセスマネージャー、クライアントソリューションマネージャー、ソリューションコンサルタントなどと呼ばれることもあります。
よくある質問（FAQ） ー カスタマーサクセス
カスタマーサクセスとカスタマーサービスの違いは？
カスタマーサクセスマネージャーは、顧客の決断プロセスや製品やサービスの使用に積極的に関わっていく必要があります。一方、カスタマーサービスは、顧客がすでに直面している問題に対して反応するというあり方が強いでしょう。また、カスタマーサクセスマネージャーは製品やサービスの使用を通して顧客のビジネスに結果を出す責任、また、提供しているツールを最大限に活用する方法を顧客に教える責任があります。一方、カスタマーサービスは顧客へのアウトリーチは行いません。
日本のテクノロジー・SaaS企業でカスタマーサクセスとして働いてみたいとお考えですか？
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リニューアルスペシャリストとは？
リニューアルスペシャリストは、契約更新期日前の一定期間、顧客にアプローチし、更新を確実にする仕事です。
契約期間や料金の再交渉を行い、現在と同じ契約内容を維持したり、製品とサービスの価格の引き上げを実施するなどのスキルが必要とされます。
ほかにも、顧客が更新費用を払わずにサービスや製品を使用し続ける、顧客側の担当者（POC）の変更などの状況も考えられます。
この仕事はカスタマーサクセス部門やアカウントマネジメント部門に割り振られることもありますが、リニューアルセールススペシャリストが担当することもあります。
リニューアルセールス、リニューアルセールスレプレゼンタティブ、リニューアル担当、ソフトウェアリニューアル担当などと呼ばれることもあります。
日本のテクノロジー・SaaS企業でリニューアルスペシャリストとして働いてみたいとお考えですか？
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ビジネスデベロップメントマネージャー（BDM）とは？
企業と収益モデルによって、ビジネスデベロップメントは二つの違った意味合いを持ちます。
1つ目の定義（タイプ1）は、新規顧客や潜在顧客、リードを獲得することで既存事業を拡大させていくこと。
2つ目の定義（タイプ2）は、パートナーシップやその他の手段を通して新規事業と新たな収益源を開拓していくことです。
どちらの場合も、役職名はビジネスデベロップメントマネージャー、ビジネスデベロップメントディレクターなど、他にも様々です。
一般的には、どちらの定義の場合もBDマネージャーの役割を担うのは一般社員です。
タイプ 1 - 既存事業の拡大
テクノロジー業界のビジネスデベロップメントマネージャーは、リードの開拓からアウトリーチ営業、クロージング、販売後のフォローアップで顧客との関係を維持するところまで、営業サイクルのすべてを担当します。
タイプ2 - 新規事業の開拓
新規事業の開拓に重点を置くビジネスデベロップメントマネージャーは、様々な業界から相互に協力し合えそうなパートナー候補を見つけ、アウトリーチを行います。常識にとらわれない思考で、一見、まったく関係のなさそうな組織や団体と相互にメリットのあるパートナーシップを築くことが求められます。
また、様々な業界から自社にとってメリットがありそうな企業の買収機会を探す必要もあるかもしれません。つまり、すべての業界の流行や旬の話題、最新の技術などにアンテナを張っておく必要があります。
日本のテクノロジー・SaaS企業でビジネスデベロップメントとして働いてみたいとお考えですか？
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セールスマネージャー（SM）とは？
「セールスマネージャー」という役職は、2つのタイプを指すことがあります。
タイプ1は一般社員、またはプレイングマネージャー（タイプ1：プレイングマネージャー）で、販売サイクルすべてに責任を持ちます。
2つ目のタイプのセールスマネージャーはセールスチームマネージャー（タイプ2：チームリーダー）で、セールスチームのリーダー、またはメンターとしてチームを率い、組織が設定した営業目標を達成できるように導きます。
タイプ1：一般社員（IC）またはプレイングマネージャー
見込み客や潜在顧客にアウトリーチ営業を行い、リードと関係性を築き、契約をクロージングしてリードを顧客にします。
このタイプのセールスマネージャーはハンターセールス、アウトサイドセールスと呼ばれることもあります。
タイプ2：チームリーダー
2つ目のタイプのセールスマネージャーはセールスチームリーダーです。営業目標を設定し、KPIを管理し、チームのやる気を引き出すことで、チームのパフォーマンスを最大限に導きます。
日本のテクノロジー・SaaS企業でセールスマネージャーとして働いてみたいとお考えですか？
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セールスディレクター（SD）とは？
「セールスディレクター」または「ディレクターオブセールス」は販売組織のリーダー的な役職です。目標や予算、KPIを設定し、チームメンバーのやる気を引き出し、チームが期待通りのパフォーマンスを達成するように導きます。セールスディレクターは本社のカントリーマネージャー、CRO、営業部長の直属となり、ビジネスの収益目標を常に達成し続けることが最重要目標です。
セールスディレクターは最初に雇用される役職であることがよくあります。
ビジネスデベロップメントマネージャー、営業責任者、営業部長などと呼ばれることもあります。
よくある質問（FAQ） ー セールスディレクター
セールスディレクターとセールスマネージャーの違いは？
セールスディレクターとセールスマネージャーの最大の違いは、会社の戦略面に関わるかどうかということです。セールスディレクターは営業部門のセールスマネージャーを管理する役割です。つまり、戦略をつくる責任はセールスディレクターにあり、セールスマネージャーはその戦略を実行する役割を担います。
日本のテクノロジー・SaaS企業でセールスディレクターとして働いてみたいとお考えですか？
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カントリーマネージャー（CM）とは？
カントリーマネージャーは会社のもともとの市場と地理的に離れた場所の市場におけるリーダーとなる役職です。担当市場での会社の日々の運営を統括します。日本の市場は人間関係に非常に重点が置かれているため、優先度の高い顧客に対して製品、サービスを販売し、パートナーやその他の役員と緊密な関係性を維持する必要があるかもしれません。
カントリーマネージャーは本社と経営幹部から直接、指示を仰ぎます。
カントリーマネージャーは人員の雇用、トレーニングとマネジメントを行います。まずは営業機能と販売後の機能、両方において高いパフォーマンスを発揮するチームを編成し、次に技術サポート職、事業の収益が確立されたらマーケティング職を配置します。
新規市場開拓の際には、通常、カントリーマネージャーが一番最初に雇用されます。
マネージングディレクター、セールスディレクター、ビジネスデベロップメントディレクターと呼ばれることもあります。
日本のテクノロジー・SaaS企業でカントリーマネージャーとして働いてみたいとお考えですか？
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パートナーセールス（アライアンス営業）
「パートナーセールス」または「アライアンス営業」は、一つの企業が自社の製品やサービスとともに他社の製品やサービスも販売するセールスモデルです。
バンドリング、または個々の製品ごとに適用することができます。
ライセンスは通常、割引価格でリセラーに販売されますが、その分はパートナーを通した販売数の多さで補うことができます。
ストラテジックパートナーシップマネージャーとは？
「ストラテジックパートナーシップマネージャー」は、相互協力が可能な企業や販売パートナーとの関係を築く仕事です。パートナー候補のリーダーにアプローチしたり、社内の株主に働きかけてそれぞれのビジネスの成長に役立つプログラムやインセンティブを開発することで、相補的な技術を持つ企業と相互利益のあるパートナーシップの機会を創出します。
また、初期契約を結んだ後もリセラー、パートナー企業との関係を保ち、関係者すべてにとって満足のいくパートナーシップであるように努力することも仕事に含まれることがあります。
パートナーシップを強化する機会を常に模索し、関係性を伸ばしていくことも責任のひとつです。
リセラーと関わる職種なので、先方のチームにトレーニングを行い、製品やサービスの特徴、メリットなどを伝えるタスクもあります。
戦略パートナーシップ、製品パートナーシップマネージャー、パートナーシップ担当、パートナーセールス、戦略アライアンスマネージャー、アライアンス営業担当などと呼ばれることもあります。
戦略アライアンスマネージャーとは？
戦略アライアンスマネージャーは、相互協力が可能な企業やリセラーと関係を構築することが仕事です。パートナー候補のリーダーにアプローチしたり、社内の株主に働きかけてそれぞれのビジネスの成長に役立つプログラムやインセンティブを開発することで、相補的な技術を持つパートナー企業と互いに利益のある機会を創出します。
また、初期契約を結んだ後もリセラー、パートナー企業との関係を保ち、関係者すべてにとって満足のいくパートナーシップであるように努力することも仕事に含まれることがあります。パートナーシップを強化する機会を常に模索し、関係性を伸ばしていくことも責任のひとつです。
リセラーと関わる職種なので、先方のチームにトレーニングを行い、製品やサービスの特徴、メリットなどを伝えるタスクもあります。
戦略パートナーシップ、製品パートナーシップマネージャー、パートナーシップ担当、パートナーセールス、戦略アライアンスマネージャー、アライアンス営業担当などと呼ばれることもあります。
よくある質問（FAQ） ー パートナーセールス
戦略アライアンスマネージャーと戦略パートナーシップマネージャーの違いは？
これらの役職名はほぼ同じ意味で使われ、提供する製品やサービス、またターゲットにするアライアンスやパートナーによって決まります。アライアンスマネージャーは上位のカスタマーサクセスマネージャーとしての役割を持ち、アライアンスパートナーのためのトレーニングやリーダーシッププログラムの作成に関わります。どちらの肩書でも、製品やサービスを最大限に活用する方法やメリットについてパートナーとリセラーへの教育を行います。
日本のテクノロジー・SaaS企業でパートナーセールスとして働いてみたいとお考えですか？
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平均契約規模と平均販売サイクル期間を理解する重要性
平均契約規模
平均契約規模とは、クロージングした契約ひとつひとつからの収益額の平均です。
平均契約規模は中心的な顧客のタイプ（SMB、新規事業など）や販売する製品、サービスによって変わります。
セールスにおいては、平均契約規模を理解することが重要です。収益額の合計や、パフォーマンス目標を達成するには一定期間でいくつのクロージングが必要かを正確に予測することができるからです。
たとえば、営業目標が年間100万ドルで平均契約規模が10万ドルだった場合、年間で10契約、もしくは四半期ごとに平均2.5契約をクロージングする必要があるとわかります。クロージングの可能性が高そうな案件を優先し、それに従って時間を割り振るために必要な視点が得られるでしょう。
平均販売サイクル期間
販売サイクル期間は、それぞれの契約のクロージングにかかるだいたいの期間です。
販売サイクル期間の平均はターゲットとする顧客の規模や販売する製品、サービスのタイプによって変わります。
セールスファネル、営業年度、四半期の計画を立てる際、販売サイクル期間を気に留めておくことは重要です。
先ほどの例を挙げると、もし目標が四半期ごとに2.5契約をクローズすることであれば、販売サイクル期間が一ヶ月ほどの顧客に重点を置くことで年間10契約という営業目標を達成することができるとわかります。
外資系企業の日本支社における指導的役職
日本に進出する外資系企業は、かならず、まず営業職を雇用します。
私たちの経験からして、海外企業が日本市場に参入する際に求める指導的役職にはいくつかありますが、高い需要と顧客ベースを確立するために最初に雇用されるのはいつも営業職です。
実際、最初に雇われる何人かの人員は全員が営業である可能性が高いでしょう。
理由は、ほとんどの外資系企業は自国市場に技術チーム、R&D、技術サポートをそろえており、日本市場に同様の投資をする前にその実現性を確立する必要があるためです。
最初に雇用される役職として最もよく見られるのがセールスディレクター、またはビジネスデベロップメントマネージャー／ディレクターで、事務所をオープンし、最初の顧客獲得を目指します。
次に、アカウントマネージャーかカスタマーサクセスマネージャーが雇用され、日々のコミュニケーションを担当し、顧客ベースを育てます。
新規参入を進めるうちに、セールスチームは4～10人ほどまでに成長し、その時点で、顧客が製品やサービスを使用する際に直面するより複雑な問題を解決するため、技術サポート職が必要とされるようになります。
次のステップはマーケティング職で、より多くのリードを生成し、引き続き事業の成長を目指します。
市場での需要が安定し、事業計画が確立されたら、現在のセールス指導職はカントリーマネージャーに転換し、日々のタスクをより効果的に監察することになります。
セールスがうまくいく3つのコツ
誰もが、押しが強く、愛想だけはいいけれど信用できなそうな典型的なセールスマンを見たことがあるでしょう。契約のためなら何でもするタイプです。ですが、現実には、そういうタイプの押しの強いセールスは逆に神経を逆なでします。
そこで、もっと効果的にセールスを成功させるためのいくつかの提案を用意しました。
効果的なセールスのための3つの”E”
誠実であること（Earnest）
よくある言い回しかもしれませんが、セールスでは誠実さが最善のポリシーです。
押しの強いセールスマンのイメージを覆すにはどうしたらいいでしょうか？
答えは、顧客に対してできるかぎりの透明性を保つことです。そこには、販売する製品やサービスがすぐに顧客の問題を解決するかどうかはわからないと告げ、自分の知っている別の解決策を提示することなども含まれます。また、それぞれの費用の内訳と、なぜ一つ一つの構成要素が製品やサービスに必要なのか、どの構成要素が現在、顧客にとって重要なのかなどをわかりやすく説明することもあるかもしれません。
共感をもって問題を解決すること（Empathetic）
セールスとはつまるところ、問題解決です。
顧客からもそう考えてもらえるといいでしょう。現在抱えている問題、これから予想される問題、今はわからなくても将来的に起こるかもしれない問題を解決する役割です。
どんなケースにおいても大切なのは共感を持つこと、心から顧客の訴えに耳を傾け、顧客のビジネスを本当の意味で理解し、どのように役立つことができるかを考えるのです。
問題解決の役割を担うということは、顧客が現在、製品やサービスによって解決できる問題が起こると予想していなくても、近いうちにそういう状況になるかもしれないということ、その時は、顧客の置かれた状況と業界に深い理解のあるこの人に連絡をしようと思ってもらうことでもあります。
深いレベルでの共感と理解を持って顧客と接することは、信頼を得て長期的なセールスを成功させるための最善の方法の一つです。
市場と業界のエキスパートになること（Expert）
上の2つのコツに書かれているように、セールスでは顧客と信頼関係を築くことが非常に重要です。
これを実現する方法の一つは、市場と業界のエキスパートになることです。業界のエキスパートとしての地位を確立すれば、顧客は現在の課題や困難について話しやすくなるでしょう。どういう状況なのかきちんと理解してもらえて、ベストな解決策を提案してもらえるとわかっているからです。
市場や業界について勉強するためのおすすめの方法：
ポッドキャスト- 今ではほとんどすべてのテーマにポッドキャストが存在します。必要な情報が得られてなおかつ楽しめる番組を見つけるまでには時間がかかるかもしれませんが、一度いいものが見つかれば、情報収集は楽になります。私自身は顧客とのミーティングに向かう時にCEOのポッドキャストを聴きます。実際に話をする前に、その企業のビジョンなどをある程度把握することができるからです。
オーディオブック- 忙しい日々を送る私たちにとって、オーディオブックはポッドキャストと同じように外出時にも手軽に聴くことができますし、業界や市場について学ぶための素晴らしい情報源です。
Clubhouse - 現在、多数の業界エキスパートがクラブをオープンし、業界についてのビジョンを発信しています。思想的リーダーたちと直接つながり、質問することができるのも良いところです。
YouTube - 何かスキルを習得したいと思ったら、YouTubeさえあればいいと私は良く冗談をいいます。毎分500時間分の動画がアップロードされるYouTubeなら、確実にターゲットの業界について 学ぶことができるでしょう。それに加えて、大多数の企業は自社のYouTubeチャンネルを運営し、提供しているビジネスやその効果についての動画をアップロードしています。ターゲットとする顧客の姿を知るためには素晴らしいツールです。
終わりに
このガイドをお読みくださり、ありがとうございます。少しでも役に立つ情報や、テクノロジー、IT、SaaS業界のセールスについての理解を得られましたら幸いです。
日本在住で、このガイドで紹介されている営業職に興味のある方はお気軽にご連絡ください。ご意見、ご感想もいつでもお待ちしています。もし、このガイドには書かれていないもっと知りたいことなどがありましたら、お知らせください。
こちらに、それぞれの役職が記載されたインフォグラフィックを用意しました。保存して、それぞれの役職がファネルのどこに位置するのかぱっと確認したい時などにご活用ください。
テクノロジーセールス職に関する用語集
360°セールス- リサーチから見込客開拓、アウトリーチ営業、リードへのアプローチ、クロージングまで、販売サイクルすべてを網羅するセールス
アカウント（顧客）- 製品やサービスを購入、利用している個人または組織
ARR – 年間経常収益（Annual Recurring Revenue）。年間に製品やサービスに対して支払われる収益額。一括または分割で支払われる。
営業支援収益 - マーケティング、セールスサポート、SDR、ISRなど直接の営業職ではない役職からの収益。直接の収益は営業職からだが、非営業職の支援によるものであるため、営業支援収益と呼ばれる。
平均契約規模 - 一つの契約のクロージングからの収益額の平均。平均契約規模は、顧客の規模及び販売する製品やサービスのタイプによっても異なる。
BANT – 予算（Budget）、権限（Authority）、ニーズ（Need）、スケジュール感（Timeline）。セールスレップがMQLをSQLに移行させるために査定する必要のある重要項目。
経営幹部レベル (C-Suite) - 組織の最高責任者レベルの社員のこと
コールドリード – 実際の購入プロセスを積極的に進めていない状態の個人または企業
CSM – カスタマーサクセスマネージャー、クライアントソリューションマネージャー、カスタマーソリューションマネージャー、クライアントサクセスマネージャーなど。
CRO – チーフレベニューオフィサー
クロスセリング - 顧客にとって役立つ関連製品やサービスを販売すること
CXO - チーフエクスペリエンスオフィサー、もしくはその他の経営幹部を指す
ERP - エンタープライズリソースプランニング。例： SAPやOracleなど
「ファーマー型」 - 販売後も顧客との緊密な関係を育み、維持し、初期契約クロージング後も既存顧客を通した新たな販売機会を獲得するタイプ
ホットリード - 顧客になる可能性の高いリード
HQ – ヘッドクォーター。企業の本社または本拠地。
「ハンター型」 - 新規顧客と探して見つけ出し、クロージングに持ち込むタイプのセールスチームメンバー
IC – 一般社員
インサイドセールス- 主に電話やメール、ビデオ通話などのオンラインツールで顧客対応を行うセールスレップ
KPI – 重要業績指標（Key Performance Indicator）。セールスチームのパフォーマンスを測る際の指標。クロージング数から顧客とのミーティング数まで多岐に渡り、販売組織のパフォーマンスを知る際に使われる。
リード - 将来的に顧客になる可能性のある個人または企業
アウトサイドセールス- 顧客と基本的に対面で会うセールスレップ
MRR – 月間経常収益（Monthly Recurring Revenue）。毎月、サービスや製品に支払われる収益を指す。月ごとの支払いが可能で、基本的にはいつでも解約できる。
MQL - Marketing Qualified Leads。マーケティングで創出されたリードを指す。
POC – 概念実証（Proof of Concept）。これを示すために販売前にデモを行う
POC – 連絡先（Point of contact）。ターゲット組織で連絡先となる人物
製品化 - 顧客のニーズに合うように現存の製品を変化させる、または新製品をつくること
SAL - Sales Accepted Lead。マーケティングによる査定と承認を経たMQL。セールスチームに引き継がれ、SQL (Sales Qualified Lead)となるかを決定される。
販売サイクル- 契約のクロージングまで、または支払い済み請求書を受け取るまでの期間
SI – システムインテグレーター
SMBs – 中小企業（Small Medium Business）。社員200人以下で年間利益が10億ドル以下の企業を指す
割合 – 基本給と営業目的達成によって支払われるインセンティブの割合
ソーシャルセリング – Facebook、LinkedIn、Clubhouse、TwitterなどのSNSを活用して見込み客に接触すること
SQAs- Sales Qualified Appointments。アウトサイドセールスチームによって承認されたアポイントメント
SQL - Sales Qualified Leads。査定後、時間をかけて働きかける価値があると判断されたリード
TAM – テクニカルアカウントマネージャー
上限のないボーナス- 顧客を通して得られる収益に基づいて支給される上限のないボーナス
上限のないインセンティブ- 顧客を通して得られる収益に基づいて支給される上限のないボーナス
アップセリング- 顧客に役立つ追加の製品やサービス、またはアップグレードを販売すること
ベンダーロックイン- 特定のベンダーに大きく依存し、そのサービスに「ロックイン」された状態
免責事項：
この記事の内容は日本及びAPACの顧客との関わりにおいて適切と感じられたものですが、他の市場、企業では異なる可能性があります。