セールスマネジャーの多くの方が仕事上で最も悩むところは、人間関係です。

目標でも、顧客の要求でも、市場の変動でもない。

人がまとわりつく仕事だからこそ、多くの営業マネージャーは人間関係に悩まされているのです。

営業戦略、ツール、トレーニングは完璧に磨き上げることができますが、管理職では顧客管理だけでなく営業チームのメンバー各自の個性を理解し活かせる環境を用意するのもになります。

プレッシャーに屈するメンバーがいる一方で、成功するメンバーがいるのはなぜか？

昨日成功した売り込みが今日失敗するのはなぜか？

今回はこの人間的な要素を個々の理解、絆の強化、そして関係性の維持という3つの要素に分解し、解説していきます。

これらの要素はチームメンバーと接する時に必要なものだけではなく顧客などと接する時も重要なのでぜひ最後までお読みください！

まずは個々の理解

チームの場合

まずは個性を理解する

お分かりかと思いますが、世の中には様々な人がいますし、それは職場にも反映されます。各々の個性を理解することで、どのように仕事を進めたり、仕事上接すれば良いのかも理解でき、最終的にはより効率的な働きに繋がります。

Aさんは褒められるやる気がでるかしれませんが、だからと言ってみんなそうとは限りません。

もしかすれば、Bさんは常にフィードバックを受けることで成長するタイプかもしれません。一人はそうだからと、他のみんなもそうだと思いこんでしまう罠には引っかからないでください。

皆、人間であることを忘れずに

あなたのチームのメンバーはロボットでも、超人でもないです。あなたと同じ人間っということを忘れないでください。どんなに優秀な人にも良い日と悪い日があります。

個人のパフォーマンスはどうしても上がり下がりがでます。この上がり下がりは個人的に抱えている問題、モチベーションの低下や市場の変化によるものだったりするので、予想できる限りの上がり下がりに備えましょう。

パフォーマンスの落ち込みは、個人的な問題やモチベーションの低下、あるいは市場の変化によるものかもしれません。成績の下がりなどは個人を攻めるのではなく、理由を理解するのが最重要です。もし予測できるものであれば、その波に一緒に乗れるように準備しておきましょう。

このように少しづつチームと向き合えば、いつでもチームメンバー頼れる存在となりコミュニケーションなども取りやすくなります。

顧客との場合

顧客も一人ひとり異なる

画一的な戦略ですべての顧客にアプローチするのは避けた方が良いでしょう。もしかしたら、初期段階では顧客の獲得に繋がるかもしれませんが、長期的に見て、このアプローチだと、徐々に顧客の不満が募り、満足した顧客体験や継続的に商品やサービスを使っていただける可能性が低いです。

時間をかけて、顧客のニーズ、好み、マイナスポイントなどを理解しましょう。そうすることで、顧客は大切にされていると感じていただけると同時に、営業のトーク、提案する商品やサービスをパーソナル化し、より的確に欲しているものを提案できます。

顧客の気持ちに合わせる

ここも、チームメンバーなどと同じく顧客にも気分の浮き沈みがあります。嫌なことがあったり、商品に不満を感じている人に出会うかもしれません。このような状況に直面した時、ど尿に対処するかで、関係値は大きく左右されます。共感し、積極的に耳を傾け、解決策を提案するのが最善策です。商品を売っているというよりも、体験を提供しているっという認識をしたほうが顧客からは好印象の対応をみせれるでしょう。

単なる販売員ではなく、コンサルタント（相談役）になる

先ほど言ったことと少し被りますが、顧客には商品を売る販売員として接するよりかは、なんでも相談できるコンサルタントっという接し方をした方が、顧客が満足いくサービスを提供できます。

特にお客様は、あなたが彼らの問題を解決するために必死に考え、それに合した提案をしているのが見えると好印象を残す上、信頼度もあがります。

ただ売り込むのではなく、顧客の役に立つ貴重なアドバイスや情報を提供しましょう。そうすることで、手っ取り早く儲けたいだけの人ではなく、信頼できるアドバイザーとした位置づけになれます。