Startup Island Taiwanは、7月5日、6日に東京で初の日本と台湾のスタートアップ・サミット「Together, Go Big」を開催しました。このイノベーションカンファレンスは、日本と台湾のスタートアップエコシステム間の関係を深めることを目的としています。デジタルトランスフォーメーションDXを核に、様々なバックグラウンドを持つ30社以上の台湾のスタートアップ企業が、潜在的なパートナーや企業、投資家を前に、自社のビジネスやビジョンについて発表しました。

Wahl+Caseは、エキスパートパネル「Soft Landing in Japan」に参加し、パネリストが日本でビジネスを成功させるための最初のステップについて議論し、アドバイスを共有しました。パネルディスカッションでは、様々な分野の専門家が、それぞれのユニークな経験や背景をもとに、日本でのビジネス展開のベストプラクティスやアドバイスについて話し合いました。Wahl+CaseマネージングディレクターのBryan Chengに加え、デロイトトーマツファイナンシャルアドバイザリーのMoly Fang（Vice President and Innovation Finance Lead）とSatoshi Yokota（Partner and Head of Technology Sector）、JETROのMatt Stephens（Director Invest Japan Business Support Center）が登壇しました。

ここでは、議論されたポイントのいくつかを紹介します。

台湾企業が日本に進出する際のビジネス環境は、全体的にどのようなものでしょうか。

Satoshi：台湾の企業は他の国と比べて、地理的な近さと文化の類似性という点で大きなアドバンテージを持っています。ですから、文化の違いや言語による市場の障壁は、例えば欧米の企業よりも低いのです。

しかし、その前に、日本に進出するタイミングを詳細に分析することが重要です。今がベストタイミングなのか、むしろ将来なのか。2021年は歴史的にIPOが盛んで、多くの資金が日本に投資されました。しかし、2022年の今、経済の見通しはずっと悪く、市場には多くの不確実性があります。ですから、日本への進出を計画する際には、この不確実性を考慮に入れなければなりません。

Moly：日本は非常に成熟した市場であり、ある面では非常に伝統的な市場でもあります。何百年もの歴史を持つ日本企業もありますし、一般的にビジネスは少し古臭く感じることもあります。しかし、日本で長い間成功してきた企業だからこそ、そこから学べる可能性があることは間違いありません。

一方で、日本はどんどん国際的になってきています。日本は変わりつつあり、この市場の強みと弱みを理解することが重要です。

Matt：JETROが7000社以上の在日外資系企業に、日本でビジネスを行う上での最大の障壁について調査したところ、1位は「ビジネスコスト」でした。その他、言語、オフィススペース、従業員の確保などが上位に挙げられています。日本は外国人にとって厳しい環境のように思われるかもしれませんが、最近は快適になりました。サポートネットワークも充実していますし、怖がらないでください。

Bryan：日本は外国企業にとってよりオープンでアクセスしやすくなっていますし、現在の従業員世代はオープンマインドで海外のスタートアップに参加することを望む人の割合が高くなっています。そのため、台湾のスタートアップは、日本で優秀な人材を見つけやすくなっています。

日本の投資家やパートナーにどのようにアプローチすればよいのでしょうか？

Moly：日本では、パートナーシップは非常に重要です。営業面だけでなく、投資面でもパートナーを探さなければなりません。常に自分たちのコアビジネスを意識し、金額面だけでなく、長期的なビジネスの成功のためにも最適なパートナーを選びましょう。

単に売り込むというよりも、長い目で見て適切なパートナーを選ぶことが重要なのです。日本の投資家は、台湾のスタートアップに大きな価値を見出しているので、積極的に投資してくれます。しかし、そのお金が問題解決やビジネスの成長につながるのか、それともプレッシャーにならないのかを常に考えなければなりません。投資家は、成長の妨げになるのではなく、手助けをしてくれるはずです。

Satoshi: それぞれの投資家を分析し、彼らに何を期待しているのかを考える必要があります。そして、それぞれの投資家に合わせて、スクリプトやピッチをパーソナライズすることです。適切なメッセージを使い、適切な外部アドバイザーを選びます。VCとCVCのどちらに話をするにしても、お互いに相乗効果のある合意を得たいものです。だから、会う前に下調べをすることだ。

Matt：日本は米国に比べ、スタートアップへの投資規模が非常に小さいです。日本企業の多くはリスクの高い投資を避け、他の投資家が先に参入するのを待つ傾向があるので、リードインベスターを早く獲得することが重要です。そうすれば、彼らもついてくるでしょう。

もうひとつ、場所について。投資家の近くにいる必要がある場合は、東京が適しています。日本の他の地域、例えば大阪のような大都市でさえ、投資家の範囲はそれほど広くはありません。

スタートアップ企業にとって、お金はいくらあっても足りないものなのですスタートアップは、どこでどのようにリソースを配分し、予算を使うべきでしょうか？

Moly：日本は物価が高いと思われがちで、確かに東京はオフィスを借りるには高い街ですが、そのハードルは下がってきています。今はコワーキングスペースなどの選択肢もありますしね。

また、ビジネスによっては、東京にいる必要がない場合もあります。メーカーとの取引であれば愛知県、製薬会社との取引であれば関西の方がいいかもしれません。そうすれば、コストも抑えられます。

Satoshi：今は過去20年間で最も円安の状態です。ですから、外資系企業にとっては、日本でオフィスを借りたり、人を安く雇うことができるメリットがあります。将来を予測するのは難しいですが、これらはすべて考慮すべき点です。

Matt：お金をかけてはいけないところを教えてあげましょう。JETROでは、外国企業が日本に入国してから2カ月半の間、無料でオフィスを提供します。日本政府は、より多くの外資系企業を受け入れることに非常に関心があり、2030年に対内直接投資額を2倍の80兆円にすることを目指しています。そこで、私たちはマーケット・インテリジェンスのようなサービスも提供し、外国企業と潜在的なパートナー、ベンダー、ディストリビューターとを結びつけているのです。

Bryan：ビジネスを構築する際、その核となるのは人であるべきです。ですから、人材には重点的に投資すべきです。人材が会社をつくり、文化を動かしていくのです。人材は会社にイノベーションをもたらし、会社の成長を助けてくれるでしょう。

立派なオフィスや家具にお金をかける必要はありません。それで本当に会社を次のレベルに持っていけるのでしょうか？

日本での雇用と採用に関する見識を教えてください。

Bryan：日本に進出する企業には、最初、2つの選択肢があります。本社から人を派遣して日本でビジネスを展開するか、現地で人を雇うかです。どちらの選択肢にも長所と短所があります。本社から人を派遣する場合、その人は自社や製品・サービスに関するあらゆる知識を持っており、新しい市場に自社の文化を持ち込むことができます。一方、現地採用は日本市場を熟知しており、初期のビジネス開発・販売に利用できる既存のネットワークを持っています。この2つの選択肢、あるいはハイブリッドな選択肢を慎重に検討した上で、異動を決断しなければなりません。

時間的な制約も考慮しなければなりません。日本に来て、市場を試し、様子を見るだけでいいと思っている人がいます。私の経験では、それはうまくいきません。日本に進出する際には、ビジネスを立ち上げ、成功させるために少なくとも3年のコミットメントを考える必要があります。他の市場よりも時間はかかりますが、それに見合うだけのリターンは得られるはずです。日本の顧客やパートナーは、非常に忠実な傾向があります。

Matt：日本は失業率が3％未満と、非常にタイトな労働市場です。伝統的に日本の社員は、終身雇用制度が残っている欧米諸国よりも、ずっと長く会社に勤める傾向があります。

しかし、近年は徐々に変わり始めています。特に若い世代は転職回数が多い傾向にあります。しかし、せっかく入社してくれる候補者が見つかっても、親やパートナーなどの家族が障害となり、安定した雇用を捨ててまでスタートアップに入社しないよう忠告することもあります。

そのため、スタートアップがポジションを埋めるには、最長で6カ月以上かかることもあるのです。人を探すには、ソーシャルメディア、イベント、口コミ、人材紹介会社など、いくつかの選択肢があります。私の経験では、人材紹介会社は最も早く人材を確保できますが、候補者の年俸の約35％から45％のコストがかかります。しかし、これまで何度か述べたように、人材はビジネスを成長させる鍵ですから、多くの場合、投資に見合うだけの価値があるはずです。

現地での立場確立と運用方法とは？

Moly：波乱万丈の旅になるでしょうし、いくつかのチャレンジもあるでしょう。その3つを挙げてみましょう。

あなたの製品やサービスに需要はありますか？もしかしたら、ないのかもしれませんし、すでに競合他社がひしめいている空間かもしれません。このような場合、日本を市場として考慮する必要はないかもしれません。
日本のビジネス文化は、あなたが効果的にナビゲートしなければならない多くの形式があります。尊重し、従わなければならないさまざまなルールがあります。
特に大企業に売り込む場合は、「適任者」を知らなければなりません。しかし、この適任者を特定するのは難しいことです。デロイトは、さまざまな企業の多くのチームとつながっているので、確実に適切な人を紹介できるとは言えませんが、正しい方向に導くことはできます。

Matt：日本での子会社設立は、実はとても簡単で早いんです。3週間ほどで完了します。書類上の設立には、住所が必要なだけです。オフィスでも、友人の住所でも、バーチャルな住所でもかまいません。最初のうちは、日本以外の国でリーダーシップを発揮することもできます。最終的には、日本にオフィスを持ちたいでしょうけど。

日本への移住については、「スタートアップビザ」という制度があり、簡単に来日することができます。このビザは最初に6カ月間有効で、ビジネスがうまくいっていれば、さらに6カ月間有効です。その後、経営者ビザを申請する必要があります。また、15の地方自治体と提携することができます。日本での最初のビジネスステップをサポートしてくれるでしょう。

Bryan：これでほとんどカバーできたと思います。ただ、2つだけ言わせてください。適切な人材を採用すること、そして知的なリスクをとることです。