IT業界の仕事：事業開発担当者（BDR）とは？
事業開発担当者（BDR=Business Development Representative）の仕事内容をご存じですか？
今回のブログ記事では、SaaSやITにおける事業開発担当者の仕事について、知っておくべきことをすべてご紹介します。BDRとは何か、何をするのか、そしてBDRとして仕事をするために必要なスキルとは何なのでしょうか？
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事業開発（Business Development）とは？
「事業開発とは、顧客、市場、関係から組織のために長期的な価値を創造することです。事業開発とは、大小の組織、非営利、営利を問わず、何らかの形で事業を「開発」することを目的とした活動を意味すると考えられます。」(ウィキペディア翻訳)
事業開発とは、事業の成長のために新規顧客や新しいビジネスラインを獲得するプロセスのことです。その名の通り、あなたはビジネスを開発しているのです。これは、見込み客にコールドコールをかけたり、Eメールを送ったりして、見込み客をリードに変えることを意味しており、これ事業開発担当者（BDR）としての主な仕事です。
BDRの仕事とは？
事業開発担当者としての主な目的は、リードを獲得し、その質を高めることです。つまり、「リード」と呼ばれている顧客になる可能性の高い人や企業にコールドメールや電話をかけることです。
そして、そのリードと会ってクオリファイを行います。リードのクオリファイは、同意があるかどうかを確認するようなものです。BANTとも呼ばれる、予算、権限、必要性、スケジュールを評価するために、相手と話をすることが重要です。
B—バジェット
特定のソリューションのために、見込み客が割り当てた金額のこと。
A—権限
見込み客の中で決定権を持っている人を特定する必要があります。この人物は、キングピンやバイヤーと呼ばれることもあります。
あなたのソリューションは、どのビジネスユニットをターゲットにしていますか？これはあなたの会社が販売している製品の種類によって異なりますが、IT、CXO、マーケティング、セールスなどのようなものが考えられます。
N—ニーズ
あなたが販売している製品やサービスを必要としているお客様の真の問題を見極めることに努めます。
この課題を解決しないとどうなるのか？
それはお客様のビジネスにどのような影響を与えるのか？あなたが販売している製品やサービスを必要としているお客様の真の問題を見極めることに努めます。
T—タイムライン
お客様が購入するまでの現実的なスケジュールは？
お客様が直面している問題の緊急性は？
このようにして、お客様になりそうだと判断されたリードは、セールスクオリファイドリード（SQL）として認定されます。このSQLはアカウント・エグゼクティブに引き継がれます。
事業開発担当者の目標とKPIは何ですか？
事業開発担当者としての目標には、アカウント・エグゼクティブのために予定されているデモの数、適格リードの数、そしてアシスト収益などが含まれます。アシストレベニューとは、あなたが獲得したリードが社内の他の営業部門によって成約されたことを意味します。一方、直接収入は、あなた自身が成約した案件から得られるものです。しかし、BDRとしてのあなたは、案件をクローズすることは担当せず、リードのクオリファイのみを担当します。
BDRは、キャリアの出発点として最適です。顧客との会話や、リードを獲得するための新しい方法の発見、社内チームとの調整など、多くの経験を積むことができます。
事業開発担当者として働くために必要なスキルは？
ハードスキル
必須となるハードスキルはほとんどありませんが、Microsoft ExcelやSalesforceなどの基本的なコンピュータスキルや営業ツールを使用します。 また、お客様からの質問に答えられるように、販売する製品、機能、サービスに精通していなければなりません。
ソフトスキル
BDRの仕事で重要なのは、コールドアウトリーチです。コールドアウトリーチとは、これまでにコミュニケーションをとったことのない人や企業に電話やメールをすることです。コールドコールと呼ばれるのは、相手があなたの製品やサービスを「ウォームアップ（温める）」する時間がないからです。
つまり、見ず知らずの人に電話やメール、メッセージを送って何度も断られることに感じるためらいを克服する必要があるのです。これをマスターすれば、コールドアウトリーチ自体が非常に価値の高いスキルになります。
また、BDの仕事でもリスニングスキルは磨かれますが、顧客のコアニーズを汲み取り、それをアカウント・エグゼクティブ・チームに伝えることに重点が置かれるため、コミュニケーションスキルはまったく別の次元のものになります。
私の場合、セールスの仕事をしていたときは、ビジネス開発が一番の楽しみでした。お客さまにお会いして、お客さまのビジネスの状況をお聞きし、この業界に対する共通の情熱で結ばれることがとても楽しかったのです。それはまるでチームに参加して、全員が一緒になって特定の問題を解決するような感覚でした。
キャリアアップ
BDRはエントリーレベルのポジションでも、ミッドキャリアのポジションでもあります。セールスを学ぶには絶好の機会であり、他のほとんどのセールスポジションにつながる可能性があります。
お客様と話すのは得意だが、コールドコールは苦手だという方は、アカウントマネジメントを目指すことができます。
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以上、ご紹介しました事業開発担当者の仕事について、少しでもご理解いただけましたでしょうか。 技術業界の職種については、「営業職ガイド」をご覧ください。
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