CRMとは？

まず、CRMを定義しましょう。

CRMとは、Customer Relationship Managementの略で、顧客や見込み客の情報を追跡・管理し、そのニーズに合わせた営業活動を行うことを意味します。

CRMという言葉は、Salesforce、Hubspot、Zohoなどのツール自体を指すことが多いです。これらのツールは、顧客や見込み客との関係に関するデータを収集、維持、管理するのに役立ちます。

CRM を使用する利点について、当社のクライアントの 1 つであるHubspotの言葉を引用します。

CRMとは「Customer Relationship Management」という英語の頭文字をとった言葉であり、「顧客とのやりとりの情報を集約して管理する」という概念を表す言葉です。...顧客とコミュニケーションをとるすべてのメンバーが、そのやりとりの記録を同じ場所に集約すれば、その情報は企業の「情報資産」となります。
その情報資産があれば、一人ひとりの顧客に合わせた対応を全社的に実現でき、顧客に好印象を与えるコミュニケーションが実現できます。

なるほど。CRMが何であるかが分かったところで、これをどのようにマーケティングに利用できるでしょうか？

CRMマーケティングとは？

CRMマーケティングは、顧客関係管理システム（CRM）を中心的なハブとして活用し、顧客とのやり取りをすべて保存し、マーケティングの意思決定に役立てるものです。

CRMはマーケティングにとって強力なツールです。なぜなら、顧客がカスタマージャーニーのどこにいるのかを営業チームと連携して把握することができるからです。各顧客にとって最も効果的なマーケティング形態に必要な洞察を与えてくれます。

マーケティングにおけるCRM導入のメリットについて、Mailchimpの素晴らしい記事(英語)をご紹介します。

マーケティング対象を把握する：
顧客レポートを一元管理することで、誰と話しているのかが明確になり、ビジネスの成長と進化に伴う変化を把握することができます。
適切なコンテンツを適切な人に送る：
データを使ってメッセージのターゲットを絞ると、お客様にとって重要なコンテンツを簡単に送ることができます（その結果、お客様が継続して聞いてくれる可能性が高くなります）。特に、ブランドを確立するためにマーケティングに大きく依存している中小企業にとって、特定のセグメントにメッセージを調整することは、オーディエンスに負担をかけないようにするための重要な鍵となります。
データを使って、新しい顧客を見つける：
既存のオーディエンスの知識に基づいてキャンペーンを作成すると、貴社の提供するものを最も好む可能性の高い人々を簡単に見つけることができます。そのため、キャンペーンのターゲットをより賢く絞って、予算を最大限に活用し、営業の生産性を高めることができます。
共通の興味を持つ人々と話すための新しい方法を見つける：
すべてのデータを一箇所で見ることで、連絡先が誰で、何に興味を持っているかというパターンに気づくことができます。そして、オーディエンスの傾向や嗜好が分かれば分かるほど、オーディエンスとの新しい対話の方法を考え、キャンペーンを改善することが容易になります。

CRMマーケティングマネージャーの仕事とは？

CRMマーケターとして、カスタマージャーニーのステージに応じて顧客をターゲットとして設定します。

Marketo、Salesforce Marketing Cloud、Eloquaなどのマーケティングオートメーションツールを使って、Eメールから広告まで、さまざまな種類のキャンペーンを行うことが可能です。

以下は、一般的な業務内容の一部です。

キャンペーンの説明、コピーライティング、Eメールの作成、キャンペーンの最適化など、マーケティング活動を行う。
CRMツールを使ってオーディエンス・セグメントを作成し、適切なキャンペーンで関連するコホートをターゲットにする。
会社のマーケティングおよび財務目標に沿った顧客エンゲージメント/獲得戦略の作成と実行。
Salesforce Marketing Cloud、Marketo、Hubspotなどの業界をリードするマーケティングテクノロジーを活用し、キャンペーンの開発、構築、スケジューリングを行う。
キャンペーン開発におけるTest & Learnのアプローチを採用し、定期的にA/Bテストや多変量テストを実施する。
TableauやGoogle Analyticsなど様々な分析ツールを活用し、キャンペーン後の分析を定期的に行う。

CRMマーケティングマネージャーの活躍の場とは？

CRMマーケティングは比較的新しい分野であるため、成長する機会があります。以下はその一例です。
顧客や営業チームからのダイレクトなフィードバックを活用し、インパクトのあるキャンペーンを生み出す。
営業とマーケティングの架け橋となり、成長を促進することを学ぶ。
クラス最高のツールを使った最先端のCRMとマーケティングオートメーションのスキルが身につく。
あらゆる業界や企業にとって価値のあるデータファーストのスキレットを育てる。

CRMマーケティングマネージャーになるための要件とは？

もちろん、これらは企業によって異なりますが、CRMマーケターとして採用されるための典型的な要件は、通常次のようなものです。

コミュニケーション、マーケティング、またはIT関連の学士号
デジタルマーケター、マーケティングオートメーションスペシャリスト、またはCRMマーケティングスペシャリストとしての経験
Salesforce Marketing Cloud（望ましい）、Eloqua、Marketo、その他のマーケティングオートメーションプラットフォームの使用経験。
グラフィックデザイン、メールデザインの経験（望ましい）、および/または、HTML/CSSの経験

コアラスリープジャパン株式会社：CRMマーケティングマネージャー募集要項(英語)

上記の仕事に興味がある方は、ぜひ是非担当コンサルタントのJordan Sugimotoまでご連絡ください！