マーケティング：B2BとB2Cでの違いとは？
B2Cマーケティングに行き詰まりを感じていませんか？
あるいは、B2Bマーケティングをしているけれど、何か新しいことに挑戦したいと思っていますか？
マーケティングについてもっと学びたいと思っている皆さん、私たちがお手伝いします！
この記事では、以下の内容をご紹介します。
B2BとB2Cのスキルセットの主な違い
B2BからB2Cへ、またはその逆への移行方法
参入障壁（なぜ断られてしまうのか)
日本でB2CからB2Bに移行するマーケターのためのヒント
Wahl+Caseでは、これまでに何百人もの方々が、技術系の最もホットな企業でマーケティングの仕事に就くためのお手伝いをしてきました。アマゾン、フェイスブック、ツイッターなどの企業です。今回は、B2CからB2Bマーケティングへの移行方法についてご紹介します。
では、さっそく始めましょう。
スキルセットの大きな違い
B2CもB2Bも、同じマーケティングなのでは？と思われるかもしれませんが、それは違います。
顧客ではなくビジネスを対象としたマーケティングでは、前者と重複するスキルもありますが、大きな違いがあります。
まず、B2BとB2Cのマーケティングに必要なスキルの違いについて説明します。ここでは、B2BとB2Cのマーケティングで異なる具体的なスキルを図で説明します。
責任
B2BマーケティングをB2Cマーケティングの大きな違いは、責任の重さです。B2Cマーケティングでは、たとえ小さなブランドであっても、多くの専門性があります。インフルエンサー・マーケティング、デジタル・マーケティング、エクスペリエンス・マーケティングなど、自分が得意とする分野があります。
B2Bマーケティングでは、そのすべての方法を知っていることが期待されています。これは企業の規模によっても変わりますが、IT分野の企業の多くはマーケティングのためのリソースが限られており、伝統的なマーケティングからパフォーマンスマーケティング、そしてその間のすべてをカバーできる人材を必要としています。
ターゲティング
"ビジネスの数よりも人の数の方が多い" 最近この主張に関して詳しく調査したことはありませんが、今でも真実であることは間違いありません。
つまり、B2Bマーケティングにおけるターゲティングは正確である必要があります。
自社が提供するソリューションを必要としている顧客の数は限られているため、もし戦略が的外れであれば、その顧客は他のベンダーからの購入する決断をする可能性が高く、その場合、また1年間の販売サイクルを待たなくてはいけなくなります。
これが、ABM（Account Based Marketing）が重要になってきた理由です。
もちろん、B2Cのマーケティング担当者が、ポイントを押さえる必要性が低いと言っているわけではありません。
共有のスキル
実際、消費者向けのマーケティングには感情的な要素が含まれているため、反発を避けるためにはメッセージを的確に伝える必要があります。電通のアナリティクス＆イノベーティブ・ソリューション・ディレクターのジョシュア・グラントと私がポッドキャスト「M/AD Culture」でこのトピックに関して話しているので、こちらをお聞きください。
次に、共有スキルについて説明します。ここでは、B2BとB2Cの両方のマーケターが必要とする、重複するスキルのトップ3を紹介します。
データ
データファーストのスキルセットは、マーケターのスキルの内でツールとなっています。つまり、SQL、Excel、Python、Rなどのデータ入力言語は、採用候補者としての価値を高めます。
デジタルマーケティング
今日のB2BおよびB2Cにおいて、マーケティングと「デジタルマーケティング」は一体化しています。GoogleやFacebookなどのプラットフォームに精通し、それぞれで効果的なキャンペーンを行う方法を知っておく必要があります。
また、デジタルマーケティングは広告に限らず、ランディングページの構築やコンバージョンをもたらすメールの書き方、魅力的なコンテンツの作成方法を知っていれば、B2BやB2Cで効果的なマーケターとして活躍することができるでしょう。
SEO
これはデジタルマーケティングのスキルセットの一部と考えられますが、非常に重要なので、独立したセクションを設けました。検索エンジンは、人々があなたのビジネスを見つけるための主要な手段です。検索エンジンでの最適化とランク付けの方法を知っていれば、B2BまたはB2Cのマーケティング職を探す際に有利になります。
B2BからB2Cマーケティングへの移行方法
B2BからB2Cマーケティングへ（またはB2CからB2Bへ）移行する方法
それでは、実際にB2BからB2Cマーケティングに移行する方法について説明します。
セミナー・ウェビナーの経験を積む（B2C→B2B)
パンデミック前のB2Bマーケティングでは、イベントや展示会、セミナーなどの純粋なフィールドマーケティングでした。しかし、コロナウイルスによりこれらの多くがオンラインに移行しました。つまり、自社のソリューションに興味を持ってくれる人たちを集められるようなテーマで、バーチャルなイベントを作れるようにならなければなりません。例えば、我々の姉妹会社のAttunedが最近開催したNudgesウェビナーや、RTB Houseと共同で開催するGoogle FLEDGEウェビナーなどがその好例です。
PRとの連携（両方）
B2CでもB2BでもPRの必要性はあるので、広報チームと一緒に仕事をして、彼らが何をしているのかを把握しましょう。これはB2Bのポジションに応募する際にも役立ちます。大企業でも新興企業でも、報道関係は非常に重要な課題だからです。
顧客の声をシェアする（両方）
顧客からのポジティブなレビューは、企業や消費者を対象としたマーケティングであっても、新しい顧客を引き寄せることに繋がります。このようなストーリーをマーケティングプランに織り込んだ経験があれば、それをアピールするのはとても良いことです。これらのストーリーをシェアする方法は、アンケートやビデオ、カスタマーレビューなどから選ぶことができますが、どれくらいの反響を得られたか必ず測定してください。
インフルエンサーとの関係構築 (B2B -> B2C)
先ほども触れましたが、インフルエンサーマーケティングはB2Bマーケティングの中でも特に注目されています。B2Bの領域でインフルエンサーと仕事をすることは、B2Cの領域でインフルエンサーと仕事をするためのスキルセットを身につけるのに最適な方法です。お互いに有益な関係を築くためのソフトスキルは、どちらの分野のビジネスでも価値があります。
データでストーリーを伝える（両方）
データはマーケティングの代名詞となっていますが、ではどうすれば目立つことができるでしょうか？それはストーリーを作ることです。データを使ってカスタマージャーニーのストーリーを語り、オーディエンスと対話するための最適なポイントを見つけることができれば、B2BとB2Cの両方のマーケティングに不可欠なスキルとなります。
ポジティブなROIを示す（両方）
テスト、測定、パフォーマンス、スケール。これらは、マーケティングにおけるポジティブな投資対効果を確保するためのステップです。自分のマーケティング活動がビジネスにどのような影響を与えたかを示すことができれば、B2BでもB2Cでもマーケターとしての価値を示すことができます。
デジタルのスキルセットを構築する（両方）
デジタルはもはやマーケティングの一部分ではなく、基盤となるものです。コンバージョンにつながるランディングページの構築、検索、ディスプレイ、ソーシャルキャンペーンの実施、コンテンツの作成、メールの作成など、できる限り多くの経験を積む必要があります。B2BからB2Cへ、またはB2CからB2Bへ移行する際に、これらのツールを使って経験を積むことができれば、有力な候補者となることができます。
CRMの経験を積む（B2C→B2Bの場合）
これは少し技術的な話になりますが、CRMの導入に携わる経験があれば、B2Bマーケティングへの扉を開くことができるでしょう。先に述べたように、CRMはアカウントベースドマーケティングの重要な要素であり、多くの企業がこのことに気づいています。SalesforceやHubspotなどのツールを使用した経験があるだけでも、これらの職務に応募する際に大きな違いが生まれます。
コミュニティの構築（両方）
B2BとB2Cの両方のマーケティングで成功するには、強力なユーザーベースやファンベースを獲得することが必要です。そのための方法はたくさんあります。コミュニティに参加してもらうためのイベントを開催したり、ユーザーグループのフォーラムを立ち上げたり、あるいはSlidebeanのようなDiscordサーバーを立ち上げて、コミュニティと直接会話をすることもできます。いずれにしても、コミュニティ構築活動の結果を必ず記録してください。
B2BからB2Cへの移行の準備はできていますか？あるいは、B2CからB2Bへの移行をお考えですか？
不採用の原因
応募したチャンスを逃してしまう最大の理由としては、以下の3つが挙げられます。
Cレベルの人間関係の欠如 (B2C -> B2B)
企業向けのマーケティングやB2Bセールスの大部分は、エグゼクティブレベルやC-Suiteの賛同を得ることです。そのため、B2CからB2Bへの移行を希望する場合は、シニアリーダーとの深いネットワークを持つ必要があります。顧客のニーズや問題を理解するために、顧客のリーダーと会話したり、交渉したり、関係を築いたりすることに慣れていなければなりません。
戦略を立てた経験がない（両方）
B2Bマーケティングで重要なのは、戦略を立てることです。もしあなたが代理店出身で、専門性の高い仕事をしていたのであれば、戦略の立案と実行の経験を積むことをお勧めします。
専門性の欠如（B2B -> B2C）
あるブランドから別のブランドに移るときにも、専門性が障壁になることがあります。高級品の販売とFMCGの販売では、販売サイクルが全く異なります。前者はCRMとリピーターを重視し、後者は新規顧客を定期的に獲得することを重視します。この違いは、B2BのバックグラウンドからB2Cのマーケティングに移行した場合には、さらに大きくなります。そのため、興味のある企業がどのようなマーケティングを行っているのか、リサーチしてみることをお勧めします。
日本でのマーケティング
日本がユニークな市場である理由はたくさんありますが、その中でも特に注意すべき点をいくつか挙げてみましょう。
伝統的なメディア
日本ではいまだにテレビが主流です。
つまり、あなたがB2Bマーケターとしてターゲットにしたいと思っている人は、帰宅後にテレビを見てビールを飲んでいるということです。家で見るテレビだけでなく、日本では電車の中吊り広告やビジネス街の看板、人気スポーツチームのジャージのロゴなど、OOH（Out Of Home）も重要な役割を果たしています。日本では、プレステージが購買の意思決定に大きな影響を与えるため、これらのチャンネルを無視することはできません。
エージェンシーとの連携
電通、博報堂、ADKなどのエージェンシーは、日本のメディア界で大きな力を持っています。B2B、B2Cを問わず、マーケティング担当者はエージェンシーとの上手な付き合い方を知っておく必要があります。交渉し、ブランドのアイデンティティを伝え、すべてのアウトプットが自社の設定した基準を満たしていることを確認しなければなりません。エージェンシー・パートナーと一緒に仕事をして、最高の結果を得ることは、それだけで一つのスキルセットです。
パートナーシップ
日本のB2Bマーケティングには、ユニークなコラボレーションの機会があります。相乗効果のあるブランドやソリューションとのパートナーシップを築くことができれば、マーケティングの共同作業によって、双方の企業に新しい顧客をもたらすことができます。
